학원은 정말 특별한 곳이죠. 교육을 제공하는 사업이기 때문에 교육 측면과 사업 측면을 함께 고려해야 합니다.
원장님은 아이들에게 가르침을 주는 스승이자, 학부모들에게는 영업을 하는 비즈니스맨이 되어야 합니다.
이번 주는 주로 영업에서 활용되는 기술들을 학원에서도 적용해 볼 만한 몇 가지를 공유하고 싶습니다.
어머님, ㅇㅇ이 영어 수업에서 어떤 부분이 가장 걱정이신가요? 질문하기
상품을 설명하는 평범한 영업인과 달리, 질문을 통해 상대방의 니즈를 파악하는 영업의 달인이 있습니다.
학원의 장점이나 프로그램을 설명하는 것만으로는 학부모들의 니즈를 완벽하게 파악하기 어려울 수 있습니다.
필요한 것은 학부모의 문제를 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공하는 것입니다.
따라서 고등 등록률과 계약률을 보유한 원장님과 영업인들은 많은 양의 말보다는 핵심적인 질문을 통해 상대방의 니즈를 파악하고 해결책을 제공해야 합니다.
말의 양보다는 질이 중요하니, 먼저 상대방이 어떤 문제를 가지고 있는지 파악하기 위해 질문하는 것이 중요합니다.
주간과 월간 스케줄을 설정하여 계획을 세우세요.
수백 수천 명의 고객에게 전화, 문자, 이메일을 보내는 자동차 판매원을 상상해보세요. 그것을 학원에 적용해보면, 학생들의 학부모들이 됩니다.
이런 활동을 위해 주간과 월간 스케줄러를 작성해야 합니다. 결과보다는 활동에 중점을 두어 계획을 세워야 합니다.
예를 들어, 인스타그램에 몇 개의 게시물을 올리고 학원을 방문한 학부모들과 소통한 후 소개를 요청하는 것입니다.
결과는 보장되지 않을 수 있지만, 활동은 자신의 의지로 실행할 수 있습니다. 꾸준히 활동하며 계획을 이행하면 결과가 자연스럽게 따라올 것입니다.
기존 고객을 만족시키고 소개를 받아보세요.
한 영업 서적에 따르면, 이전에 모르던 사람에게 제품을 판매하는 성공률은 2% 미만이라고 합니다. 새로운 학부모를 찾는 것도 중요하지만, 현재 고객들을 만족시키는 것부터 시작해보세요.
수업 내용을 철저히 진행하고 숙제를 확인하며 관리해주세요. 때로는 소개를 꺼려하는 학부모들도 있을 겁니다.
이럴 때는 당당하게 그들에게 소개를 요청해보세요. 좋은 서비스를 제공하고 소개를 받는 것은 자신감을 가져야 합니다.